シップレイの特徴

入札・コンペで”勝つ提案書“

シップレイメソッドは、実際の案件を勝ち取った様々な企業の勝ちパターンを抽出しまとめ上げた 「勝利の方程式」がベースにあります。単なる表面的なテクニックではなく、経験と実績、知識によって研鑽された「具体的な活動ステップ・サポートツール」で、顧客の行動変容を確実なものとします。B2BやB2Gなど幅広い案件において、日本のみならず世界18か国で活用されています。その結果、コンサルティング案件勝率がグローバルで年平均82％、アジアパシフィックでは2008年7月からの3年間で88.68%という驚異的な数字を可能にしています。

ビジネスディベロップメントライフサイクル

• 顧客の購買プロセスに沿った営業プロセス：

  シップレイメソッドは、自社の都合ではなく顧客の購買プロセスに沿った形でプログラムが構築されています。顧客との関係構築・情報収集に始まり、顧客ニーズの明確化、競争相手との差別化等を通じて、最終的に勝利を得るために必要な具体的行動モデルが示されています。



• 案件を絞り込むノウハウ：

  重要案件を確実に勝ち取るためには、相応の時間や資源、労力の投資が必要になります。当然のことながら、そのような案件を同時にいくつも追いかけることは困難です。シップレイメソッドでは、いかにしてターゲットとすべき案件を絞り込むかの考え方やツールを提供します。



• 意思決定者に「刺さる」要素の抽出：

  RFP（Request for Proposal:提案依頼書）に示されている要件からだけでは、本当に顧客が抱えている課題・懸念を推し量ることはできません。顧客の仕様に完璧に沿った提案をしても、顧客の心を捉えることはできず、受注を逃してしまうことが多々見受けられます。シップレイメソッドは、RFP以前の活動に焦点を当て、いかに顧客の課題を掴むか、そしてそれをどのようにして自社のソリューションに結びつけるのかについて構造化されたプロセスを提供します。



• 自社の特徴を差別化要因に仕立て上げるノウハウ：

  顧客指向や顧客第一主義といった言葉はよく聞きますが、実際には多くの組織が「私が考える顧客ニーズ」に捉われているようです。シップレイでは、「事実に根ざした顧客フォーカス」を貫き、競争関係を鑑みた上で「顧客視点における自社の特徴を強化」するための考え方やツールを提供します。



• 提案内容を顧客の目線に翻訳するノウハウ：

  顧客との関係が構築され顧客情報が蓄積されたとしても、それが提案内容に反映されなければ意味がありません。どのような言葉でどのように表現すればその顧客に対して「勝てる提案書」が作成できるのか、シップレイメソッドでは全てのプロセスをこのゴールに向けてデザインしています。



• 具現化されたわかりやすい活動モデル：

  5W1Hレベルまでプロセスを具現化することで、長期的な目標に向けての、短期的活動が明確になってきます。